DT News - Greece - Αύξηση της παραγωγικότητας στη νέα οικονομία

Search Dental Tribune

Αύξηση της παραγωγικότητας στη νέα οικονομία

Roger P. Levin, DDS

Roger P. Levin, DDS

Τετ. 16 Απριλίου 2014

Αποθήκευσε

Η μεγάλη ύφεση των τελευταίων ετών έχει αλλάξει τον τρόπο που οι άνθρωποι παίρνουν τις αποφάσεις τους για αγορές. Πριν την κρίση, οι περισσότεροι καταναλωτές ήταν αυτό που οι οικονομολόγοι ονομάζουν «παρορμητικοί αγοραστές». Στην ουσία, οι καταναλωτές έβλεπαν κάτι που ήθελαν να αγοράσουν και το αγόραζαν, χωρίς να το σκεφτούν ιδιαιτέρως. Αν τους άρεσε, το αγόραζαν.

Σήμερα η συμπεριφορά αυτή έχει αλλάξει. Με βάση μελέτες πάνω στις αγοραστικές τακτικές των καταναλωτών, οι αγοραστικές συνήθειες έχουν αλλάξει δραματικά. Ο παρορμητικός αγοραστής έχει εξαφανιστεί και οι καταναλωτές ξοδεύουν περισσότερο χρόνο για να αποφασίσουν τι να αγοράσουν, πότε να αγοράσουν και από πού να αγοράσουν. Οι μελέτες δείχνουν ότι οι οδοντιατρικοί ασθενείς, όπως όλοι οι καταναλωτές, θέτουν αυτά τα κρίσιμα ερωτήματα προτού αποδεχθούν την οδοντιατρική θεραπεία:

1. Το θέλω πραγματικά;
2. Το θέλω τώρα;
3. Πρέπει να το αγοράσω από εδώ;

Αυτά τα ερωτήματα αντανακλούν τις μεταβαλλόμενες αγοραστικές συνήθειες των οδοντιατρικών ασθενών. Τώρα πλέον, χρειάζονται περισσότερο χρόνο για να πάρουν αποφάσεις και, όταν τελικά αποφασίζουν, η απόφασή τους στοχεύει προς το μικρότερο κόστος. Αρνούνται θεραπευτικές προτάσεις πιο συχνά από ό,τι παλαιότερα και, επιπλέον, ακυρώνουν ραντεβού και κάνουν έρευνα αγοράς για την οδοντιατρική θεραπεία.

Η νέα καταναλωτική σκέψη
Για να αντιμετωπίσουν τις αλλαγές στην ψυχολογία των καταναλωτών, τα οδοντιατρεία πρέπει να αναδιοργανώσουν τα συστήματά τους, ειδικότερα τις διαδικασίες παρουσίασης των περιστατικών. Για να αποδεχθούν οι ασθενείς τη θεραπεία, προφανώς πρέπει να παρουσιαστούν στο ραντεβού τους, να τους αρέσει και να εμπιστεύονται το οδοντιατρείο και να κινητοποιούνται επαρκώς ώστε να προχωρήσουν με τη συνιστώμενη θεραπεία. Αυτές οι συμπεριφορές των ασθενών συνέβαιναν σχεδόν αυτόματα, πράγμα που δεν ισχύει πλέον σήμερα.
Σύμφωνα με στοιχεία της εταιρείας μας, το 75% των οδοντιατρείων έχουν βιώσει μείωση της παραγωγής τους μέσα στα τελευταία 3 χρόνια. Σήμερα είναι δύσκολο να έλθουν νέοι ασθενείς. Οι ασθενείς που είναι προγραμματισμένοι για τον 6μηνιαίο καθαρισμό τους είναι πολύ πιθανόν να ακυρώσουν το ραντεβού τους ή να μην εμφανιστούν καθόλου. Επίσης, οι ασθενείς είναι πολύ πιθανόν να αρνηθούν τις συστάσεις για θεραπείες, ακόμη και για τις απολύτως απαραίτητες εργασίες. Για να επιτύχουν στο πλαίσιο της νέας οικονομίας, οι οδοντίατροι θα πρέπει να λειτουργούν διαφορετικά από ό,τι παλαιότερα. Σας παρουσιάζουμε στη συνέχεια κάποιες στρατηγικές που θα μπορέσουν να βοηθήσουν τα οδοντιατρεία να έχουν μία ταχύτερη αύξηση της παραγωγής μέσα στη σημερινή οικονομική κατάσταση.

Δημιουργήστε αξία από την πρώτη συνεδρία
Οι άνθρωποι επιθυμούν περισσότερη αξία για τα λεφτά που πληρώνουν. Πάρα πολλοί ασθενείς δεν έχουν καμία αίσθηση αξίας όταν τηλεφωνούν στο οδοντιατρείο και για’ αυτό ψάχνουν αλλού. Όταν δεν δημιουργείται η αίσθηση της αξίας οι νέοι ασθενείς δεν κινητοποιούνται να προγραμματίσουν ένα ραντεβού. Το πρώτο τηλεφώνημα μπορεί να θέσει τα θεμέλια μιας καλής σχέσης ασθενούς-οδοντιατρείου. Το οδοντιατρείο θα πρέπει να αναπτύξει ισχυρούς τρόπους προσέλκυσης του ασθενούς που τηλεφωνεί να κλείσει ένα ραντεβού. Αυτά περιλαμβάνουν το να αφήσουμε τον δυνητικό ασθενή να ξέρει ότι είμαστε χαρούμενοι που μας τηλεφώνησε, να του προσφέρουμε εναλλακτικές ημερομηνίες και ώρες για το ραντεβού, να προσπαθήσουμε να μάθουμε κάτι προσωπικό για αυτόν να μάθουμε ποιος τον συνέστησε και να είμαστε πρόθυμοι να απαντήσουμε σε οποιαδήποτε ερωτήματα ή ανησυχίες.

Χτίστε ισχυρότερες σχέσεις με τους ασθενείς σας.
Δημιουργήστε για τους ασθενείς σας μία νέα εμπειρία στο οδοντιατρείο, από το πρώτο τηλεφώνημα μέχρι το πρώτο ραντεβού και όλα τις μελλοντικές συνεδρίες. Κάθε προσωπική επαφή με τον ασθενή θα πρέπει να καταγράφεται για μέγιστη αποτελεσματικότητα. Πρέπει να αντιμετωπίζετε τον κάθε ασθενή σας σαν VIP. Τα οδοντιατρεία που θα υπερβούν τις προσδοκίες του ασθενούς από το πρώτο ραντεβού είναι αυτά που έχουν μεγαλύτερη πιθανότητα αύξησης της παραγωγής.

Εφαρμόστε ένα σταθερό πρόγραμμα παραπομπής ασθενών
Εκτός από τη διατήρηση των υπαρχόντων ασθενών, είναι πολύ σημαντικό στο οδοντιατρείο να μπαίνουν νέοι ασθενείς. Μία σημαντική πηγή νέων ασθενών είναι η παραπομπή από παλαιούς ασθενείς που είναι ευχαριστημένοι από το οδοντιατρείο. Μην χάνετε την ευκαιρία να ζητάτε από τους ασθενείς σας να σας συστήνουν σε συγγενείς και φίλους. Είναι επίσης καλό να ευχαριστούμε τους ασθενείς που μας σύστησαν νέους ασθενείς με ένα τηλεφώνημα και μία ευχαριστήρια επιστολή, εκφράζοντάς τους την ικανοποίησή μας για την παραπομπή. Ατού του είδους η προσοχή που δίνουμε στους ασθενείς εκφράζοντας την εκτίμησή μας για την παραπομπή συχνά οδηγεί σε επιπλέον παραπομπές από τον ίδιο ασθενή.

Επαναφέρετε στο οδοντιατρείο ανενεργούς ασθενείς
Οι ασθενείς που έχουν γίνει ανενεργοί αποτελούν μία μεγάλη δεξαμενή αύξησης της παραγωγής. Συνιστούμε να έρχεστε σε επαφή με ασθενείς που δεν έχουν εμφανιστεί στο ιατρείο τους τελευταίους 18 έως 48 μήνες. Ο στόχος είναι να έλθουμε σε επαφή με τους ανενεργούς ασθενείς και να τους προγραμματίσουμε για ραντεβού μέσα στον επόμενο μήνα. Αν δεν καταφέρετε να έλθετε σε επαφή με αυτούς τους ασθενείς μέσω τηλεφώνου, στείλτε τους email ή μία επιστολή. Αυτές οι επικοινωνίες θα πρέπει να τονίζουν το ενδιαφέρον του ιατρείου για τη στοματική υγεία του ασθενούς και την αξία των τακτικών επισκέψεων στο οδοντιατρείο. Χρησιμοποιώντας αυτές τις τεχνικές, υπάρχουν μεγάλες πιθανότητες να φέρετε πίσω στο οδοντιατρείο ένα μεγάλο ποσοστό ανενεργών ασθενών.

Προωθήστε την εκτενή οδοντιατρική
Τα οδοντιατρεία θα πρέπει να παρουσιάζουν στους ασθενείς ένα εκτενές σχέδιο θεραπείας, το ποίο περιλαμβάνει τόσο τις αναγκαίες όσο και τις αισθητικές θεραπείες. Οι περισσότεροι ασθενείς είναι υποψήφιοι τόσο για συμβατικές θεραπείες όσο και έναν αριθμό αισθητικών ή κοσμητικών εργασιών, παρόλα αυτά τα περισσότερα οδοντιατρεία εστιάζουν αποκλειστικά στις τρέχουσες ανάγκες και θεραπεία των ασθενών. Προσφέροντας σε όλους τους ασθενείς εκτενή θεραπεία, μπορεί να συμβάλει στην αύξηση της παραγωγής και την κερδοφορία του οδοντιατρείου.

Προσφέρετε εναλλακτικούς τρόπους χρηματοδότησης
Τα χρήματα είναι δυσεύρετα για τους ασθενείς σε αυτήν τη δύσκολη οικονομική κατάσταση και τα ασφαλιστικά ταμεία δεν καλύπτουν αυτά που κάλυπταν παλαιότερα. Να είστε πρόθυμοι να προσφέρετε στους ασθενείς σας εναλλακτικούς τρόπους χρηματοδότησης, όπως πιστωτικές κάρτες κλπ.

Οι αγοραστικές συνήθειες των καταναλωτών έχουν αλλάξει δραματικά και δεν πρόκειται να επιστρέψουν στο καθεστώς που ήταν παλαιότερα. Για να επηρεάσουν με πιο θετικό τρόπο τις διαδικασίες λήψης απόφασης των ασθενών, τα οδοντιατρεία πρέπει να δημιουργήσουν αξία για τις υπηρεσίες που προσφέρουν και να χτίσουν ισχυρότερες σχέσεις με όλους τους ασθενείς. Η προσφορά μιας υπέροχης εμπειρίας στον ασθενή είναι εκ των ων ουκ άνευ για κάθε οδοντιατρείο που επιθυμεί να αυξήσει την παραγωγή του στο πλαίσιο τη νέας οικονομίας που έχει δημιουργηθεί.

To post a reply please login or register
advertisement
advertisement