5 αλάνθαστοι τρόποι για να πάρετε το «ναι» σε περισσότερα σχέδια θεραπείας

 Μία μελέτη του 2014 από την ΑDA έδειξε ότι το 40% των ενηλίκων είπαν ότι δεν θα έκαναν οδοντιατρική θεραπεία λόγω του κόστους.
Το κλειδί για να λαμβάνετε μεγαλύτερα ποσοστά αποδοχής βρίσκεται στο πώς προσεγγίζει το ιατρείο σας την παρουσίαση του σχεδίου θεραπείας. Δοκιμάστε να χρησιμοποιήσετε αυτές τις πέντε δοκιμασμένες τεχνικές και θα σας λένε περισσότεροι ασθενείς «ναι».

1. Ακούστε και μάθετε
Η τελευταία παρουσίαση σχεδίου θεραπείας σας έμοιαζε λίγο μονόπλευρη; Ο ασθενής σας έγνεφε θετικά καθώς μιλούσατε, και μετά έφυγε χωρίς να δεσμευτεί για τη θεραπεία; Συχνά, οι ασθενείς δεν κατανοούν πλήρως αυτό που προτείνετε, ή πώς μπορούν να το πληρώσουν. Είναι ακόμα δυσκολότερο να εστιάσουν την προσοχή τους όταν το στόμα τους είναι γεμάτο εργαλεία.
Συνιστώ στους πελάτες μου να τροποποιήσουν την διαδικασία της πρώτης επίσκεψης. Αρχίστε πραγματοποιώντας τη συνήθη εξέταση, αλλά σταματήστε πριν θέσετε τη διάγνωση. Ρωτήστε τους ασθενείς για τους στόχους τους και για τη συνολική τους υγεία, όχι μόνο για τη στοματική τους υγεία. Μετά, απλώς ακούστε. Αφήστε τους ασθενείς να σας που αυτό που αισθάνονται.
Θέλετε να αποφύγετε να απαριθμήσετε απλώς «αυτά που πρόκειται να κάνετε». Πάρα πολλές διαδικαστικές ή τεχνικές πληροφορίες μπορεί να είναι απωθητικές. Η ενεργός ακρόαση είναι πολύ πιο συνεργατική. Όταν οι ασθενείς νιώθουν ότι τους κατανοείτε, είναι πιο πιθανό να πουν «ναι» σε ένα σχέδιο θεραπείας που αναπτύσσετε μαζί.

2. Δείξτε, μην λέτε μόνο
Το να δείχνετε στους ασθενείς σας τι συμβαίνει μέσα στο στόμα τους είναι πολύ πιο ισχυρό από το απλώς να τους λέτε. Για αυτό συνιστώ ανεπιφύλακτα τη χρήση της ενδοστοματικής ψηφιακής φωτογραφίας κατά τη διαγνωστική φάση. Το να δείξετε μία προβληματική περιοχή με μία ψηφιακή εικόνα κάνει αμέσως σαφές το οποιοδήποτε πρόβλημα.

3. Η επιτυχία χρειάζεται ομαδική δουλειά
Ανεξάρτητα από το πόσο σκληρά εργάζεται ή το πόσο ταλαντούχος είναι, κάθε οδοντίατρος χρειάζεται μία καλή ομάδα υποστήριξης. Για αυτό η δημιουργία της θέσης του συντονιστή ασθενών είναι μία σπουδαία κίνηση. Έχω δει αυτόν το ρόλο να ονομάζεται επίσης σύμβουλος θεραπείας των ασθενών, ή επιστάτης ασθενών (όπως στην περίπτωσή μου). Πείτε τον όπως θέλετε, το κλειδί είναι η θέση. Όταν ο οδοντίατρος καθορίσει το σχέδιο θεραπείας, αυτός που συζητά τις λεπτομέρειες με τους ασθενείς είναι ο συντονιστής.
Έχω διαπιστώσει ότι πολλοί ασθενείς έχουν περισσότερη άνεση να μιλούν με τους συντονιστές. Αυτό συμβαίνει επειδή μπορούν να χρησιμοποιήσουν λαϊκούς όρους για να συζητήσουν τις διαδικασίες, την ασφαλιστική κάλυψη, και την ευκολία επιλογών εξωτερικής χρηματοδότησης.

4. Ενημερώστε τους όλους, όχι μόνο τον ασθενή
Πέρα από το συντονιστή ασθενών, ενθαρρύνω τους πελάτες μου να ενημερώνουν όλο το βοηθητικό προσωπικό για τις πρόσφατες θεραπείες, το χρονοδιάγραμμα των θεραπειών, τους συνήθεις ιατρικούς όρους, τις λεπτομέρειες των επιλογών χρηματοδότησης, και τα πρωτόκολλα του ιατρείου. Με αυτόν τον τρόπο, ανεξάρτητα από το ποιος ασχολείται με τον ασθενή, η συζήτηση δεν έχει κενά.
Αυτό μπορεί να πραγματοποιηθεί με αρκετούς τρόπους: εβδομαδιαίες συναντήσεις του προσωπικού, ενημερώσεις προς όλο το ιατρείο, ή ακόμα και ένα εταιρικό newsletter. Είναι δική σας επιλογή, αρκεί όλοι να είναι ενήμεροι για τις σημαντικές εξελίξεις του ιατρείου.

5. Κάντε το εύκολο να πουν το «ναι»
Πολλοί γιατροί δεν αισθάνονται άνετα να μιλούν για χρήματα, οπότε πάντα συζητώ εγώ με τους ασθενείς την εξωτερική χρηματοδότηση. Ως επιστάτης ασθενών, είναι αρμοδιότητά μου να το κάνω όσο το δυνατόν ευκολότερο για τον ασθενή να πει το «ναι» στο σχέδιο θεραπείας του γιατρού. Απολαμβάνω να δουλεύω με την εταιρία χρηματοδότησης, Lending Club Patient Solutions (πρώην Springstone Patient Financing), για πολλούς λόγους. Η εταιρεία κάνει καταπληκτική δουλειά δίνοντας στους ασθενείς δύναμη με υπεύθυνες επιλογές χρηματοδότησης. Οι ασθενείς παίρνουν αυτό που θέλουν: γρήγορη έγκριση, προγράμματα που αποφεύγουν τις δυσάρεστες εκπλήξεις (γνωστά ως προγράμματα Πραγματικά Χωρίς Τόκους), και Διευρυμένα προγράμματα, που προσφέρουν πολύ καλά επιτόκια και χαμηλές μηνιαίες δόσεις. Ακόμη, το ιατρείο μας παίρνει πέντε αστέρια στην εξυπηρέτηση πελατών και έχει από τις χαμηλότερες τιμές στην αγορά.
Μία συνήθης ερώτηση είναι τι γίνεται όταν ένας ασθενής δεν πληρώνει. Σε αυτήν την περίπτωση, το ιατρείο εξακολουθεί να λαμβάνει την πληρωμή. Αυτό είναι ένα σημαντικό όφελος, καθώς δεν σας απασχολούν ποτέ οι εισπράξεις οφειλών. Περισσότερες πληροφορίες για τους γιατρούς είναι διαθέσιμες στο lendingclub.com/providers.

Ώρα να εφαρμόσετε τα βήματα
Φυσικά, υπάρχουν πολλοί τρόποι για να βοηθήσετε τους ασθενείς σας να δεχθούν την οδοντιατρική θεραπεία που χρειάζονται. Φανταστείτε πόσο επιτυχημένο θα ήταν το ιατρείο σας εάν μόλις 50% περισσότεροι ασθενείς σας προγραμμάτιζαν μία θεραπεία μετά την πρώτη επίσκεψη. Έχω διαπιστώσει ότι αυτή η βελτίωση στο ποσοστό των ασθενών που παραμένουν είναι δυνατή όταν ακολουθήσετε αυτά τα πέντε απλά βήματα, και ελπίζω να το διαπιστώσετε και εσείς.

 

Dee Dee Reid
Συνεργάζεται με τον Lincoln Parker, DMD, στο Orange County της Καλιφόρνια, ως επιστάτης ασθενών. Η 20ετής και πλέον καριέρα της στην οδοντιατρική εκτείνεται σε όλο το φάσμα της οδοντιατρικής περίθαλψης. Σήμερα, επικοινωνεί με τους ασθενείς ως υψηλής παραγωγικότητας συντονίστρια οδοντιατρικής θεραπείας. Η Ms.Reid έχει διαθέσιμα podcasts στο iTunes, στο Thriving Dentist Show with Gary Takacs (“The Relationship-Driven Practice”) και στο Dental Up with David Hornbrook, DDS, (“Increasing Your Practice Exponentially”). Είναι επίσης διευθύντρια στην D2 Coaching and Consulting (email: D2SuccessCoaching@gmail.com)