DT News - Greece - Οργάνωση και προετοιμασία για την πώληση του ιατρείου σας

Stan Goff: Είναι υπεύθυνος έκδοσης του DPR USA

Τρι. 10 Ιουλίου 2012

Σίγουρα, έχετε εργαστεί σκληρά και διαπιστώνετε ότι πλησιάζετε στο όριο τερματισμού της επαγγελματικής σας καριέρας ως οδοντίατροι. Σ’ αυτή τη φάση, έχετε αρχίσει να σκέπτεστε τη σύνταξή σας αλλά και τη διαδικασία και τον τρόπο που θα πουλήσετε-μεταβιβάσετε το οδοντιατρείο σας σαν επιχείρηση. Όμως, τι ακριβώς σημαίνει αυτό; Μήπως πρέπει να αρχίσετε να περιορίζετε τις ώρες εργασίας σας και τα ραντεβού σας στο ιατρείο;

Μήπως πρέπει να αρχίσετε να ασχολείστε περισσότερο με τα χόμπι σας, την οικογένειά σας και τους φίλους σας, περιορίζοντας τις εργάσιμες ημέρες σας; Σίγουρα όχι. Ουσιαστικά τώρα πρέπει να βεβαιωθείτε ότι το ιατρείο σας παραμένει «ζωντανό» και ανταγωνιστικό. Αν θέλετε να έχετε τα μέγιστα δυνατά οφέλη από την πώλησή του, τώρα είναι η στιγμή που πρέπει να βεβαιωθείτε ότι είναι εξαιρετικά ελκυστικό στους πιθανούς μελλοντικούς αγοραστές.
Οι γιατροί που θέλουν να πουλήσουν το ιατρείο τους ολοκληρώνοντας την καριέρα τους δεν μπορούν να το εγκαταλείψουν τα τελευταία χρόνια πριν από αυτή τη στιγμή, αλλά πρέπει να κινηθούν προς την αντίθετη κατεύθυνση, σύμφωνα με τους ειδικούς. Πρέπει να διατηρήσουν σε υψηλό επίπεδο την οργάνωση και τη διαχείριση του ιατρείου τους αλλά και την επαγγελματική του αξία και παράλληλα να κρατήσουν ψηλά το ηθικό και την εργατικότητα των συνεργατών τους. Δεν πρέπει να απογοητευθούν και να εγκαταλείψουν κάτι που δημιούργησαν επί σειρά ετών, γκρεμίζοντας προσπάθειες και κόπους σχεδόν μιας ολόκληρης ζωής.

Τι πρέπει να αξιολογήσετε
Πολλά πράγματα έρχονται στο προσκήνιο καθώς προετοιμάζεστε να πουλήσετε το ιατρείο σας. Μήπως πρέπει να προσθέσετε ακριβά συστήματα σύγχρονης τεχνολογίας για να το κάνουν πιο ελκυστικό στους υποψήφιους αγοραστές; Μήπως πρέπει να παραμείνετε εργαζόμενοι σ’ αυτό για 6 μήνες ή και περισσότερο μαζί με το νέο αγοραστή του ώστε να γίνει ομαλά η επαγγελματική μεταβίβαση;
Διάφορες συνθήκες και παράμετροι για τον αγοραστή και τον πωλητή που υπάρχουν, θα σας βοηθήσουν να απαντήσετε σ’ αυτά τα ερωτήματα αλλά οι ειδικοί συμφωνούν ότι η διατήρηση της σωστής επαγγελματικής ροής του ιατρείου σας είναι το σημαντικότερο από αυτά που πρέπει να κάνετε. Οι πιθανοί αγοραστές θέλουν να βλέπουν ένα ιατρείο λειτουργικό και αποδοτικό γιατί, αν και ο πωλητής-γιατρός μπορεί να βρίσκεται στο τέλος της καριέρας του, ο αγοραστής βρίσκεται μόλις στην αρχή της και σίγουρα θέλει να αγοράσει μία επιχείρηση υγιή και αποδοτική.
Οι γιατροί πρέπει να δώσουν έμφαση σε 3 βασικές κατηγορίες θεμάτων. Αυτά είναι η παραγωγή του ιατρείου σε θέματα προληπτικής οδοντιατρικής και υγιεινής, τα συνολικά έσοδα από το ιατρείο και οι νέοι ασθενείς. Είναι κατανοητό να υπάρχει μία πτωτική τάση στις γενικότερες «πωλήσεις» του ιατρείου εφόσον ο γιατρός βαδίζει προς τη σύνταξή του, αλλά τα άλλα θέματα έχουν ιδιαίτερη σημασία. Αν οι 2 τελευταίες κατηγορίες θεμάτων που προαναφέραμε παρουσιάζουν φθίνουσα τάση, το ίδιο ισχύει και για το ιατρείο γενικότερα και αυτό δεν είναι ενθαρρυντικό. Πρέπει να υιοθετήσετε και να εφαρμόσετε ένα ολοκληρωμένο πρόγραμμα διαχείρισης των θεμάτων προληπτικής οδοντιατρικής και υγιεινής των ασθενών σας και να το παρακολουθείτε στενά σε συνεργασία με τους εξειδικευμένους βοηθούς σας. Πρέπει να βεβαιωθείτε πως δεν έχετε πολλούς λογαριασμούς σε εκκρεμότητα και επίσης ότι οι συνεργάτες σας γνωρίζουν πώς να εισπράξουν αυτά τα χρήματα αποτελεσματικά. Οι νέοι ασθενείς δείχνουν ότι το ιατρείο σας έχει ακόμη επαγγελματική απήχηση και ότι προσπαθείτε συνεχώς για την ανάπτυξή του. Αυτά τα στοιχεία σε συνδυασμό δείχνουν ένα ιατρείο «ζωντανό» και λειτουργικό και όχι ένα ιατρείο «ετοιμοθάνατο».

Πώς να βοηθήσετε στην ομαλή μεταβίβαση
Υπάρχουν περιπτώσεις συναδέλφων που συνεργάστηκαν με τους πωλητές του ιατρείου τους για αρκετά χρόνια και, παρόλο που αυτή η μεταβατική περίοδος ήταν μεγάλη, ήταν παράλληλα και ομαλή χωρίς προβλήματα. Η μεταβίβαση ενός ιατρείου πρέπει να αντιμετωπιστεί σαν «μεταβίβαση από πατέρα σε γιό». Θα ήταν καλύτερα ο αγοραστής να γνωρίζει το ιατρείο και την επαγγελματική του απήχηση από πριν και να υπάρχει και μία περίοδος συνεργασίας στον ίδιο χώρο και του πωλητή και του αγοραστή. Έτσι η μεταβίβαση θα είναι πραγματικά καλή και επιτυχημένη. Ίσως σ’ αυτήν τη μεταβατική φάση να πρέπει να γίνουν και κάποιες αγορές για ανανέωση και επέκταση του ιατρείου ώστε αυτή η διαδικασία να είναι αποδοτική. Πρέπει επίσης να βολιδοσκοπηθούν και οι διαθέσεις των συνεργατών του ιατρείου σ’ αυτή τη φάση καθώς και η προθυμία τους να συνεργαστούν αποδοτικά με το νέο ιδιοκτήτη γιατρό.
Άραγε θα κρατήσετε τους ίδιους συνεργάτες ή θα προσλάβετε άλλους; Πρόκειται ο πωλητής να παραμείνει για κάποιο χρονικό διάστημα στο ιατρείο συνεργαζόμενος με τον αγοραστή ή όχι; Επειδή αυτές οι παράμετροι είναι καθοριστικές για την ανάπτυξη του ιατρείου, πρέπει, όταν αρχίσει η διαδικασία πώλησης, να υπάρχει καλή επικοινωνία μεταξύ του παλαιού ιδιοκτήτη και όλων των συνεργατών του ιατρείου, ώστε όλοι να γνωρίζουν την εξέλιξη των γεγονότων. Επειδή προκύπτουν θέματα εμπιστοσύνης αλλά και ιδιαίτερων επαγγελματικών ή προσωπικών σχέσεων, αυτό συχνά δεν είναι εφικτό, αλλά η μεταβίβαση μπορεί να γίνει πολύ ευκολότερα και μάλιστα θα είναι ευκολότερη και η αξιολόγηση του ιατρείου από το μελλοντικό αγοραστή.

Τα θέματα της τεχνολογίας
Οι επενδύσεις σε σύγχρονη τεχνολογία για το οδοντιατρείο έχουν κάποιες ιδιαιτερότητες. Πρέπει άραγε να διαθέσετε αρκετά χρήματα για σύγχρονο εξοπλισμό ώστε να πουλήσετε πιο αποδοτικά το ιατρείο σας ή απλώς να κάνετε κάποιες αγορές στο τέλος της καριέρας σας φοβούμενοι ότι δεν θα έχετε απόσβεση γι’ αυτή την επένδυσή σας; Οι ειδικοί πιστεύουν ότι ένα σύγχρονο ιατρείο πρέπει τουλάχιστον να διαθέτει ένα εγκατεστημένο σύστημα οργάνωσης και διαχείρισης και ακόμη ότι η ψηφιακή ακτινογραφία αποτελεί σημαντική προτεραιότητα, επειδή οι νέοι οδοντίατροι προσδοκούν πως δεν θα πρέπει να χρησιμοποιούν τα παραδοσιακά φιλμ στην εργασία τους.
Τουλάχιστον, πρέπει να επενδύσετε σε λογισμικό οργάνωσης και διαχείρισης ιατρείου, αν δεν το έχετε ήδη κάνει, καθώς και σε ένα δίκτυο υπολογιστών σε ολόκληρο το ιατρείο με ψηφιακές ακτινογραφίες. Οι ειδικοί συμφωνούν ότι αυτή είναι η βάση που χρειάζεται κάθε ιατρείο για να εφαρμόσει τις σύγχρονες τεχνολογίες. Πράγματι, πολλά ιατρεία διαθέτουν αυτά τα χαρακτηριστικά και έτσι γίνονται πιο ελκυστικά στους υποψήφιους αγοραστές τους. Δεν μπορείτε να έχετε ενδοστοματικές κάμερες ή ψηφιακά συστήματα ή συστήματα εκπαίδευσης των ασθενών, αν δεν υπάρχει ένα πλήρες δίκτυο υπολογιστών στο ιατρείο σας και, χωρίς το λογισμικό οργάνωσης και διαχείρισης, δεν μπορείτε να το λειτουργήσετε σωστά, να ελέγχετε τους λογαριασμούς των πελατών σας ή να λειτουργείτε αποδοτικά στην ψηφιακή εποχή μας. Υπάρχουν βέβαια ειδικοί σύμβουλοι τόσο για τους πωλητές όσο και για τους αγοραστές, που μπορούν να αξιολογήσουν σωστά κάθε οδοντιατρείο.
Όμως, πρέπει να γνωρίζετε ότι η καλή πίστη και θέληση έχουν μεγαλύτερη αξία από τον εξοπλισμό ενός ιατρείου και, αν πραγματικά θέλετε να αναβαθμίσετε την αξία του προτού το πουλήσετε, είναι καλύτερα να ανεβάσετε την παραγωγικότητά του. Υπάρχει βέβαια και το θέμα του χρέους από εκπαιδευτικά ή άλλα δάνεια για τους νέους απόφοιτους οδοντιατρικών σχολών και έτσι, πριν πουλήσετε το ιατρείο σας, πρέπει να βεβαιωθείτε πως έχετε να κάνετε με ένα άτομο εγγυημένης αξιοπιστίας. Σίγουρα, υπάρχουν πολλοί που θέλουν να πουλήσουν το ιατρείο τους, γιατί, με τα σημερινά οικονομικά δεδομένα, οι αξιόπιστοι σημερινοί αγοραστές είναι περιορισμένοι.
Ουσιαστικά, πολλοί νέοι οδοντίατροι θέλουν να εργαστούν συνεταιρικά με έναν παλαιότερο συνάδελφό τους σε ένα καταξιωμένο ιατρείο και όχι να το αγοράσουν οι ίδιοι. Όμως, αυτοί που αναζητούν ιατρείο για αγορά έχουν μία αίσθηση για τη διαθεσιμότητα των ιατρείων που ζητούν και στην ουσία επιθυμούν να εξελιχθούν επαγγελματικά και οι ίδιοι, αφού γίνουν ιδιοκτήτες του ιατρείου. Μήπως θέλουν να αγοράσουν ένα ιατρείο με μέγιστη αποδοτικότητα και κερδοφορία ή επιθυμούν ένα ιατρείο όπου οι ίδιοι θα πρέπει να αγοράσουν νέο εξοπλισμό; Ουσιαστικά, η απάντηση βρίσκεται κάπου στο μέσον, γιατί σίγουρα θέλουν όλοι να αγοράσουν ένα ιατρείο, αλλά δεν θα ήθελαν να διαθέσουν μεγάλα ποσά για να το αναβαθμίσουν. Παράλληλα, όμως, θα ήθελαν να έχουν άποψη και συμμετοχή σ’ αυτήν την αναβάθμιση.
Επίσης, πολλοί παλαιότεροι συνάδελφοι θέλουν να βλέπουν το ιατρείο τους να λειτουργεί επιτυχημένα και μετά τη δική τους αποχώρηση και γι’ αυτό παίζουν σημαντικό ρόλο στη μεταβίβασή του προετοιμάζοντας τους ασθενείς για την έλευση του νέου γιατρού. Αυτό βέβαια καθιστά πολύ ευκολότερη αυτή τη δύσκολη φάση, αλλά παράλληλα πολλοί πωλητές οδοντίατροι θέλουν και επιδιώκουν τη διατήρηση ενός έργου ζωής γι’ αυτούς που είναι το ιατρείο τους.
Συνεπώς, πρέπει να έχετε προετοιμάσει τον εαυτό σας και το ιατρείο σας για τον επόμενο ιδιοκτήτη του και να είστε έτοιμοι για την επιτυχημένη αποχώρηση-συνταξιοδότησή σας από αυτό, γιατί εκεί επενδύσατε το μεγαλύτερο και το σημαντικότερο μέρος της ζωής σας. Επίσης, πρέπει να είστε πρόθυμοι να βοηθήσετε στην ομαλή μεταβίβασή του ώστε και οι ασθενείς σας και οι κοινωνικός σας περίγυρος να συνεχίσουν να έχουν την ίδια θετική άποψη για σας αλλά και για τις σημαντικές οδοντιατρικές υπηρεσίες που προσέφερε και που πρέπει να συνεχίζει να προσφέρει το ιατρείο σας.