DT News - Greece - Συνέντευξη με την κ. Ίρις Τσαπράζη, αντιπρόσωπο της εταιρείας Ι. Τσαπράζης Α.Ε.

Dental Tribune Greece

Σαβ. 23 Απριλίου 2016

Κυρία Τσαπράζη, η εταιρεία σας είναι από τις πιο παλιές στον οδοντιατρικό χώρο. Θα θέλαμε μια αναφορά για την πορεία της εταιρίας σας. Η εταιρεία «Ιωάννης Τσαπράζης ΑΕ», προέρχεται από τον ιατρικό τομέα. Το οδοντιατρικό κομμάτι αποτελούσε ένα μικρό τμήμα μιας καθαρά φαρμακευτικής εταιρείας, της ΕΙΣΑΓΕΞ που διακινούσε τα φαρμακευτικά προϊόντα της CIBΑ-GEIGEΥ. Έχω ακούσει πολλές ιστορίες για τον τρόπο προώθησης των φαρμάκων εκείνα τα χρόνια, όπως για συναντήσεις ακόμη και σε καφενεία …άλλες εποχές σαφώς. Τις προάλλες πέρασε ένας συνταξιούχος φαρμακοποιός που ζει πλέον εκτός Ελλάδος και ήρθε και μας συστήθηκε, θέλοντας να μάθει για τα νέα μας, προσωπικά και εταιρικά. Διέκρινε κανείς στο τρόπο που μιλούσε την γλυκιά νοσταλγία μιας άλλης εποχής.

Ποια είναι τα στοιχεία της εταιρείας σας που την καθιστούν πρωταγωνιστή στον οδοντιατρικό χώρο όλα αυτά τα χρόνια;
Η Εταιρεία μας διέθετε πάντοτε προϊόντα τα οποία εισήγαγαν στην αγορά ένα διαφορετικό τρόπο σκέψης/concept, αντιμετώπισης των ιατρικών προκλήσεων. Ποιος δεν θυμάται τις πλαστικές βελόνες μιας χρήσεως TERUMO που πρώτοι καθιερώσαμε στην ελληνική οδοντιατρική αγορά ή την αυτο-αδροποιούμενη ρητινώδη κονία PANAVIA 21, ακόμα και τον αυτο-αδροποιούμενο συγκολλητικό παράγοντα CLEARFIL SE BOND. Συνεπώς, πάντα προσπαθούμε να εντοπίσουμε και να παρουσιάσουμε καινοτόμα προϊόντα, τα οποία απαιτούν μεγάλη προσπάθεια από πλευράς μας για να τα «συστήσουμε» στην ελληνική αγορά και να γίνουν ευρέως γνωστά, ενώ ταυτόχρονα προϋποθέτουν την συνεχή εκπαίδευση του οδοντιάτρου στην χρήση τους.

Ποια η άποψη σας για την πορεία του οδοντιατρικού επαγγέλματος και τον ρόλο των εταιρειών οδοντιατρικών υλικών;
Τα τελευταία χρόνια, μεσούσης της οικονομικής κρίσης, οι ασθενείς που επισκέπτονται τους οδοντιάτρους αναζητούν οικονομικές λύσεις για τις οδοντιατρικές θεραπείες. Τα λειτουργικά έξοδα ενός οδοντιατρείου και μαζί με αυτά και τα οδοντιατρικά προϊόντα τέθηκαν στο «μικροσκόπιο» κάθε οδοντιάτρου που προσπάθησε να μειώσει το κόστος λειτουργίας του οδοντιατρείου στην προσπάθεια να προσφέρει οικονομικότερες, με ισάξιο αποτέλεσμα υπηρεσίες. Τα λειτουργικά έξοδα όμως αποτελούν την μία όψη του νομίσματος, καθώς στόχος παραμένει πάντα η διατήρηση και γιατί όχι η αύξηση της πελατείας. Αυτό βέβαια προϋποθέτει και ένα back office πολύ οργανωμένο προκειμένου να γίνονται οι ενημερώσεις για ετήσια/εξαμηναια επανεξέταση.
Ένας άλλος όμως τρόπος για την ενίσχυση των εσόδων ενός οδοντιατρείου είναι και η αύξηση των οδοντιατρικών πράξεων στην ήδη υπάρχουσα πελατεία, χωρίς δυσθεώρητο κόστος για τους ασθενείς, και εκεί νομίζω ότι οι οδοντιατρικές εταιρείες με πρωτοπόρα οδοντιατρικά προϊόντα έχουν πρωταγωνιστικό ρόλο.
Αφουγκραζόμενη τις ανάγκες της εποχής, η «Ιωάννης Τσαπράζης ΑΕ» έχει να επιδείξει προϊόντα που είτε αποτελούν οικονομικές λύσεις, όπως η χρήση του Biodentine έναντι μιας επικείμενης ενδοδοντικής θεραπείας, είτε εξασφαλίζουν περισσότερες θεραπείες στους ήδη υπάρχοντες πελάτες, όπως για παράδειγμα το Teethmate Desensitizer. Δηλαδή, ενώ άλλοτε ο οδοντίατρος συνιστούσε ένα προϊόν απευαισθητοποίησης από το φαρμακείο, τώρα μπορεί με το Teethmate Desensitizer (απευαισθητοποίηση οδοντίνης με διάρκεια θεραπείας έως και 6 μήνες) να προσφέρει θεραπεία απευαισθητοποίησης με μακρόχρονο αποτέλεσμα. Συνεπώς, προσφέρει επιπλέον θεραπεία και ικανοποίηση στον ασθενή κάτι που του εξασφαλίζει και καλύτερη φήμη και ενδεχομένως περισσότερη πελατεία.

Ποια καινοτόμα προϊόντα διαθέτει η εταιρία σας και πως τα επικοινωνείτε στον οδοντιατρικό χώρο;
Εκτός από τα προϊόντα που προανέφερα, πρόσφατα η εταιρεία μας δεδομένων των ιατρικών της καταβολών, μέσα στο πλαίσιο της νέας αντίληψης και τεχνολογίας διακινεί στην Ελλάδα το νέο μηχάνημα φυγοκέντρησης του ολικού αίματος απουσία αντιπηκτικών για την παραγωγή ινώδους πλούσιου σε αιμοπετάλια. Πρόκειται για νέα πρωτόκολλα βασιζόμενα στην πολύχρονη έρευνα του αναισθησιολόγου Dr. Joseph Chokroun, για την επιτάχυνση της επούλωσης των μαλακών και σκληρών ιστών σε μεγάλο εύρος χειρουργικών εφαρμογών. Επιπλέον, πέρα από το ανθρώπινο δυναμικό της εταιρείας που εκπαιδεύεται συνεχώς και μπορεί να παρέχει άμεσα απαντήσεις, η «Ιωάννης Τσαπραζης ΑΕ» διαθέτει πλέον ιστότοπο (www.tsaprazis.gr) όπου εκτός από όλα τα προϊόντα, ο οδοντίατρος μπορεί να αναζητήσει βίντεο-παρουσιάσεις των προϊόντων, στα οποία παρέχονται βήμα προς βήμα οι οδηγίες για την σωστή χρήση και εφαρμογή τους, να διαβάσει ερευνητικές μελέτες και αξιολογήσεις για τα προϊόντα της εταιρείας μας, ενώ υπάρχει και μια χρηστική στήλη με συνήθη ερωτήματα-απορίες και τις αντίστοιχες απαντήσεις τους. Παράλληλα, η «Ιωάννης Τσαπράζης ΑΕ» διοργανώνει για την παρουσίαση των προϊόντων της, ημερίδες με ξένους αλλά και Έλληνες ομιλητές σε όλη την Ελλάδα. Πρόσφατα μάλιστα, εγκαινίασε τον δικό της χώρο προκειμένου να παρουσιάζει τα προϊόντα της με hands-on στους οδοντιάτρους.

Τι πιστεύετε ότι πρέπει να αλλάξει στον τρόπο προσέγγισης στους οδοντιατρικούς ασθενείς από τους γιατρούς;
Δεν θεωρώ ότι είμαι η αρμόδια για να τοποθετηθεί επί του θέματος, αλλά νομίζω ότι ο ακρογωνιαίος λίθος για την οικοδόμηση μια σταθερής σχέσης μεταξύ ασθενούς και οδοντιάτρου είναι η καλλιέργεια ενός κλίματος αμοιβαίας εμπιστοσύνης. Παράλληλα, ο ασθενής θα πρέπει να γίνεται αποδέκτης του ενδιαφέροντος του θεράποντος ιατρού, το οποίο πολλές φορές περιλαμβάνει την επικοινωνία, ακόμη και μετά το πέρας της θεραπείας.

Πού πιστεύετε ότι υστερούν οι εμπορικές εταιρίες στην επικοινωνία και στη σχέση τους με τους γιατρούς και τι πιστεύετε πώς πρέπει να βελτιώσουν οι οδοντίατροι στον τρόπο επιλογής και προμήθειας υλικών και συσκευών;
Θυμάμαι πάντα τον πατέρα μου να λέει ότι το επάγγελμα του οδοντιάτρου είναι πολύ «μοναχικό». Ακόμα και σήμερα έρχονται συνταξιούχοι οδοντίατροι να πουν ένα «γεια» και να δώσουν «το παρών» στις εκθέσεις και στα συνέδρια. Η προσωπική επικοινωνία είναι πολύ σημαντική ακόμα και στις μέρες μας, όπου τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης έχουν μπει ενεργά ανάμεσά μας.

Δεν μου αρέσει το ρήμα «υστερούν» και δεν θεωρώ ότι οι εμπορικές εταιρείες έχουν κάποια εγγενή μειονεκτήματα. Υπάρχει θα έλεγα ένα γενικότερο θέμα στην Ελλάδα με τον τρόπο που χειριζόμαστε την παρεχόμενη επικοινωνία-υπηρεσία, όπως θέλετε πείτε το, μετά την ολοκλήρωση της πώλησης. Για μένα η έννοια της παροχής υπηρεσίας εμπεριέχει μια «οιονεί δέσμευση» προς τον πελάτη. Θα πρέπει να ενδιαφερθείς να μάθεις αν ο πελάτης έμεινε ικανοποιημένος, αν χρειάζεται κάτι περισσότερο, με άλλα λόγια να νιώθει ότι βρίσκει έναν αξιόπιστο συνεργάτη στο πρόσωπο των εταιρειών που εμπιστεύεται και τιμά με την προτίμησή του.

Όσον αφορά στο δεύτερο σκέλος της ερώτησής σας, νομίζω ότι τα social media και ειδικότερα τα group που έχουν δημιουργηθεί στο facebook μεταξύ των νέων οδοντιάτρων προσφέρουν μια σημαντική πλατφόρμα επικοινωνίας στο πλαίσιο της οποίας οι οδοντίατροι μπορούν να ανταλλάξουν απόψεις και να μοιραστούν την εμπειρία τους από την χρήση συγκεκριμένων προϊόντων και υλικών στην καθημερινή κλινική τους πράξη. Υπό αυτή την έννοια τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης λειτουργούν και ως fora για έρευνα αγοράς για προϊόντα και υπηρεσίες. Εκτιμώ ωστόσο, ότι η προσωπική επαφή με τις εταιρείες και τους αντιπροσώπους τους δεν θα χάσει ποτέ την αξία της. Αυτός ακριβώς είναι ο ρόλος μας, να συστήνουμε στην ελληνική οδοντιατρική αγορά προϊόντα και υπηρεσίες που βρίσκονται στην αιχμή της τεχνολογίας και της καινοτομίας, να εκπαιδεύουμε τους οδοντιάτρους στην χρήση τους και να τους συνδράμουμε με τα μέσα που διαθέτουμε στο καθημερινό κλινικό τους έργο.

Ευχαριστούμε θερμά την κα. Τσαπράζη για τον χρόνο που μας διέθεσε